なぜ、うまくいかない社長ほど成約ではなく集客にこだわるのか

集客の数をひたすら追い求めて、見込み客集めに日々、力を入れている中小企業の社長や個人事業主は多いです。

ですが、集客の数がいくら増えてもあなたのビジネスが儲かるかと言えばそうではありません。

むしろ、比例しないどころか反比例(儲からない)することのほうが多いです。

今回は、集客ばかりにこだわり本質部分を忘れていると、ビジネスとしていかに危険なのか。その詳細をお話したいと思います。

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集客さえできれば、ビジネスが成功するというのは嘘

はじめにお伝えしますが、見込み客集めや集客にめちゃくちゃ力を入れている社長や個人事業主は実に多いです。

確かにネットや書籍、〇〇で年収1000万円などのネット広告を見れば、講師がいかに、集客がビジネスにおいて大事であるかをこれでもかと伝えています。

なので、見込み客の立場としては本当に集客をまず行う必要があると勘違いしてしまうのです。

販売者のカモにもされているに過ぎないとも言えますが。

あなたは何人の見込み客を集客すれば気が済みますか?

さて、どうでしょうか。人によっては100人、1000人、それとも1万人という回答かもしれません。

是非、一度何人の見込み客、集客が出来ればあなたにとって満足なのか考えてみてください。

そしてあなたが必要と思う集客の数がわかったら、今度はその見込み客を集めるのに必要なコストを洗い出してください。

集客の盲点・見込み客にはコストがかかる

仮に見込み客集めをしたい場合、あなたが1万人集客したいのであれば、その集客コスト(費用)はいくらかかるでしょうか?

恐らく中小企業や個人事業主では負担できないコストがかかるはずです。現実的にとてもじゃない金額を使って見込み客集めをしなければいけないことに気づくでしょう。

そして、当たり前ですが見込み客集めに成功したとしても売上は0円。まだ売っていないのでコストだけが圧迫されている状況です。

参考までにネット広告で見込み客を集めているある企業は、会員登録のみでも1人につき5000円ほどかかっています。

見込み客を集めまくって売るというのは大企業の戦略

残念ながらこの商売ができるのは、ある程度資本力があって見込み客集めにコストを十分に投資できる、大企業や中小企業にしかできない方法です。

または広告宣伝費用を月間で1000万とか使える大企業でしょう。

大量に見込み客集めをして、その見込み客にセールスをして一人でも多く売る手法は難しいです。

にも拘わらず、儲かっていない社長ほどコストを頭に入れず、集客ばかりにフォーカスしているのです。

一か月で会社や事業が潰れるとしてもあなたは集客しますか?

仮にあなたの会社や事業が売上不振や何らかの理由により、1ヶ月後に月100万円売上なければ潰れる。

そういった危機に陥った場合、何をしますか?恐らく集客ではなく、商品を今すぐにでも買ってくれそうな人に営業したり、これまで過去に、自社の商品を購入した既存顧客に声をかけるのではないでしょうか。

そう、こういった時間のない危機的な状況では今すぐ売上に繋がりそうな見込み客にアプローチしたほうが適切なことがわかります。

集客の数ではなく、質が大事

今、メルマガは多くの発行者が読者に読んでもらえないという悩みや、そもそも迷惑メールフォルダにいき、開封すらされないという悲しい事態に直面しています。

いくらあなたの商品やサービスに興味のない見込み度の低い読者(リスト)を1万、10万人集めたことろで商品を販売しても売れません。

数ではなく大事なのは見込み度の高い読者(リスト)であるかの質の部分なのです。質が良ければたった5人しか見込み客がいなくてもビジネスはうまく回るのです。

まずは自分のビジネスの規模にあった集客で十分

これに尽きます。

どこかの成功者がまずは見込み客を1000人集客しなければいけないと言っても、それをあなたが鵜呑みにしてはいけません。最初はあなたのビジネスの規模にあった集客で十分です。

例えば、コンサルタント業をやっていて年間の売上が1000万円欲しい場合、単純に100万円の商品を販売しているのであれば、100×10人=1000で目標の数字を突破できます。

そう考えると、仮に成約率が50%であれば、見込み客は年間で20人いれば1000万円の売上は達成できます。成約率が10%であれば見込み客は100人必要ですが…

ただし、成約率が10%や20%しかない場合は確実にセールスに問題があるので、そこは改善する必要があります。

儲かっている社長ほど成約ありきで逆算して考えている

もうお気づきかもしれませんが、大事なのは集客の数ではなく成約の数です。

なぜなら成約しなければ見込み客が何人いようが、売上は手に入らないからです。そして多くの中小企業や個人事業主の規模のビジネスの場合、そんなに見込み客の数が多くなくても十分な売上を上げることができます。

それでも見込み客の数がないとやっていけない?その場合は、あなたの売っている商品やサービスの単価を疑ってみましょう。

・商品を安く売りすぎてはいないか

・価値ではなく商品の安さなどの値段ありきで顧客に選ばれていないか

・利益率が低くて、新規集客を集めないと、ビジネスが成り立たない状態になっていないか

仮に一人社長の場合、あなたが顧客できる数は限られています。万人を顧客には出来ません。

例えば、そのなかで生徒、クライアントの数は多いけれど単価が安すぎて利益が出ない。その割にはやたら忙しいとなっている場合は特に危険。

こういったケースに陥っている社長や個人事業主はサービス単価が異様に低いケースが多いです。この延長にビジネスの成功はありません。

集客じゃなく、まずは成約率を上げる努力を

何度も、集客はそれほど必要ないと言いましたが、社長、起業家として成約率を上げるセールス力や営業スキルは身につけておくのは必須です。

特に中小企業や個人事業主の場合、自分が商品ということが珍しくありません。自分を売り込む力がある程度なければビジネスとしてやっていくことは非常に難しいからです。

成約率が10%から20%に改善しただけで売上は2倍になります。これを年間に換算したら凄くないですか?

成約率を上げるセールスの方法は、「セールス力が鍵!最速で売上を手にするための3つのスキル」に詳しく書いたので合わせて参考にしてください。

まとめ

あなたが今、うまくいっていなくて、見込み客集めや集客に注力しているのであればその延長線上にビジネスの成功はありません。

なぜなら売上と集客は比例しないからです。

その理由は今回お伝えしたので、十分にわかったかと思います。そして集客にはコストとそれに伴う労力や時間がとてもかかるのです。

たった一人の見込み客しかいなくても、あなたの商品やサービスに価値があればその一人の見込み客は顧客になってくれます。

逆に何千人と見込み客を集めてもあなたの商品に価値がなければ一人も顧客にすることは出来ません。

集客は中小企業や個人事業主には、必要最低限しか必要ないのです。是非、参考にしてください。

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ABOUTこの記事をかいた人

柿崎裕二

北海道札幌出身。 大手航空会社勤務から、独立起業。 webコンサルタントに転身した経歴を持つ。 現在、全くの売上0の状態のクライアントから年商で1億規模の会社のwebサイトの顧問に入り、サポートをしている。 ビジョンは中小企業~個人事業主からその分野の業種・業界でトップレベルのクライアントを一社、一人でも多く生み出すこと。