ビジネスにおいて売上を上げていくには、色々な方法論や成功法則などが出回っていますが、結局のところモノを売らなければ売上は上がることはありません。
どんなに良い商品やサービスであってもモノを売る（セールス）というプロセスがあって、はじめてビジネスが成り立つからです。
特に小さな会社や個人事業主であれば、ほぼ自分の実力次第でビジネスの成否や売上が決まる為、セールスで成約率を上げるというスキルは非常に重要であり、必ず身に着けておきたいスキルです。そして、セールススキルは一度身に付けると一生モノになります。
PR
目次
１．セールスで成約率を上げるために知っておくこと
稀に適当にセールスをやっても上手くいく営業マンがいますが、そういった稀にいる天才のスキルは凡人に使えるものではありません。凡人には凡人の戦い方を知り、再現性のあるセールススキルを手に入れることが大切です。
そのためには、今あなたがやっているセールスを「分解」することが必要です。ここでお伝えしている分解というのは、いわゆる「現状分析」であり「洗い出し」です。
自分がどうやって目の前にいる見込み客に対してセールスしているのかがわからない限り、いつまでたってもセールススキルを向上させることはできないからです。
特にセールススキルは社会に出ると、いつまでたってもセールスが下手な営業マンと、再現性があるセールスを身に付け高確率で売る営業マンの2通りに見事に分かれます。社歴や我流の経験だけでは上手くいかないことは、営業の経験がある方であれば理解できるはずです。
１－１．現状分析をする
まずはじめに、自分がやっているセールスの分解をする必要があります。
具体的にやることは、今まであなたが10人の見込み客にセールスした場合に、実際に何人成約が出来たのか？
これまでの過去や先月、今月の成績などをデータで洗い出てみましょう。仮に10人にセールスをして1人成約できたとすれば成約率は１０％です。やはり、何かを改善する際には実際に数字や事実から洗い出すことが大切です。決して、曖昧な記憶などに頼らず、実際の事実から掘り起こすことが大切です。
これをやることによって今のあなたのセールスの実力を知ることができます。一つの基準として、対面で行うセールスの場合、成約率が３０％を切っているようであれば、改善の余地があります。逆に成約率が３０％以上の方は、成約率が60％以上になるのを目指していきましょう。
最終的に目指すべき成約率は８０％ですが、いきなりこのレベルにいくことは難しいです。経験とある程度の場数を踏む必要があります。
２．成約率を高めるために見込み客を３つに分類する
あなたの現在のセールスの成約率を洗い出した後にやるべきことは、「見込み客を３つに分類する」ことです。
具体的に言うと、見込み客を以下のように分類します。
A・今すぐ購入しそうな見込み客
B・今すぐ購入はしないが、今後購入が見込めそうな見込み客
C・商品やサービスに興味がない見込み客
一つずつ説明していきます。
２－１．A・今すぐ購入しそうな見込み客
最も、売りやすい人に商品を売る。これが即売上を上げるうえでも、成約率を高めるためにも必要です。そのためには、あなたの商品やサービスに対して、最も関心や興味の示している見込み客に対してすぐにアプローチできないか考えましょう。
駄目な営業マンは、誰にでも商品を売ろうとしてセールをして結果的に失注を重ねていきます。
しかし、これほど無駄な労力はないですし、興味のない見込み客に対してセールスをして、モノを売ることほど難しいことはありません。モノを売る天才であっても難しいです。
凡人である営業マンが苦労することなく、セールをして成約率を上げていくには「今すぐ購入しそうな見込み客」に対してアプローチしてセールスをすることです。
実際に実践してみるとわかりますが、関心を示している見込み客に対して適切にアプローチをすれば、全く興味のない見込み客に対して１０倍から100倍近く売れる確率が高くなります。
２－２．B・今すぐ購入はしないが、今後購入が見込めそうな見込み客
次にセールスでアプローチする見込み客は、「今すぐ購入はしなくても今後フォローし続けることで購入が見込めそうな見込み客」です。
この層は、Aの今すぐ購入しそうな見込み客に比べればすぐに購入してくれる層ではないため、即売上に繋がることはありません。しかし、このBの層を継続してフォローすることでBのフェーズからAの層のフェーズに移ることがあります。
Bのフェーズは、あなたの会社や商品、サービスの存在を認知してくれている層であるとも言えます。これらの層に対してAのフェーズよりはセールスをしても成約率は低くなりますが、適切なアプローチや継続的なフォローをして忘れさせないなどの工夫ができないか考えてみましょう。
今なら、ソーシャルメディアを使ってFacebookやLINEアカウントなどを開設して継続的にアプローチしていくという方法も業種によっては有効だと思います。とにかく、放置だけはしないことが大切です。
２－３．C・商品やサービスに興味がない見込み客
Cの層は、商品やサービスに全く興味がなかったり、あなたの会社の存在や商品、サービスの存在を知らない見込み客です。これらの層はまだ、営業マンと見込み客との間に信頼関係や関係性がない状態なので、これから一から構築していく必要があります。
手当たり次第にセールスをしたり、全く興味のない見込み客であっても飛び込み営業をしたりする営業マンがいますが、これらのターゲットは大体C層の商品やサービスに興味がない見込み客へのアプローチです。
数当てにより、確率論でたまに商品が売れることはありますが、かなり非効率ですし労力もかなりかかります。この方法を真っ向から否定するわけではありませんが、小さな会社や個人事業主であれば限られたスタッフやリソースがないなかで、向いてないセールスであることは間違いありません。
セールスは興味のある見込み客に対して、商品を売ることが大切です。
あえて売れない層にアプローチをして失注をしながら売上が上がらないよりも、売れる確率が高い層にアプローチして成約率を上げて売上が上がっていくほうが断然良いはずです。ずっと失注し続けるのは辛いですし、精神衛生上もよくありません。
３．既に顧客がいる場合はこのセールス方法で即売上が上がる
何も対面だけのセールスだけではなく、メールや電話、ネットショップなどでもすぐにセールスで売上を上げる方法があります。
それは、ある程度顧客がいる場合、既存顧客に対して商品をセールスすることです。
見込み客を３つに分類することが大切としてお話をしましたが、既にあなたの商品やサービスを購入してくれた層へアプローチしないのは非常に勿体無いからです。見込み客と違って、一度購入してくれた既存顧客は既にある程度の関係性や信頼関係が築けています。なかには常連の定期的に購入してくれる層もいるかもしれません。
その層に対して、新たに求めているものやニーズに応じて商品をセールスできないか考えてみましょう。よく勘違いしがちですが、一度商品を購入したからといってその顧客が全て満たされているとは限りません。新たな悩みや欲求が出て違うものを求めていることはよくあります。
見込み客とは異なり、既存顧客へ再度セールスすることは、新規顧客獲得に比べれば苦労することなく売れる確率がかなり高いです。しかも喜んでモノを買ってくれたりします。
世の中には一度売ったらそれで終わりという経営者が多いですが、それは非常に勿体無いです。一度購入してくれた既存顧客へはさらにセールスをすることが大切です。そうすることによって、関係性をより強化しながら売上も上げることが可能だからです。
もう一点、忘れてはいけないことは、見込み客に対してセールスをするには時間と新規顧客獲得コストがかかりますが、既存顧客へのアプローチにはコストがかからないということです。かかっても低額で済むでしょう。
小さな会社や個人事業主であれば既存顧客への関係性作りも大企業と違って容易にできるはずです。
４．成約率を上げるためのマインドセットとは
見込み客に対して、今すぐ売れる見込み客に対してアプローチをしたり、既に既存顧客がいる場合はその層に対してセールスをすることが大切とお伝えしましたが、残念ながらそれだけでは成約率は上がりません。
最もセールスで大事なのは、営業マン自身のマインドセットの部分です。
どんなに見た目で良い恰好をしても、どんなに口が達者でも、厳密に言うと営業マンが見込み客にとって頼りないように見えたり、信頼性がなければテクニックだけでセールスをしても失注します。これがセールスの難しいところです。
セールスにおいて相手から好かれる、信頼性があるように見えるということは大事な部分ですが、「営業マン自身も目の前にいる見込み客の問題や欲求を解決するために自分はいる」という意識付けも大切です。
これは僕も経験があることですが、自分の利益や自分よがりの営業で目の前の見込み客を置き去りにするセールスは失注する確率がかなり高いです。起業当初のスタートアップだと特に資金が限られているため、すぐに売上を上げたくて無理な営業をしがちになります。ですが、ここはぐっと堪えてください。
無理な営業をしてその場で商品やサービスが売れても、決して目の前に見込み客は幸せにならないからです。本来、自分が納得をしたうえで身銭を切ってモノを買うのが正しいはずです。だから満足できます。
「目の前の相手の問題を解決し、より良い未来になってもらう」というマインドセットが、相手にも伝わり、信頼関係に繋がります。残念ながらテクニックだけではセールスで成約率を上げることは一時的には出来ても継続的には出来ないということを理解しておいてください。
５．セールスは営業マンが話す場ではなくて、見込み客の問題解決の場である
よくあることですが、セールスにおいて営業マンは「今日はよく説明できた」「色々話して見込み客に納得してもらえた」という方がいます。でも大抵、こういった営業マンが勝手に満足しているのに過ぎないケースが多くあります。
特に対面のセールスの場において、主役は営業マンではなく目の前にいる見込み客です。
見込み客は今悩んでいることや解決したいこと、欲求やニーズに対して困っていたり、悩んでいて営業マンに相談をしています。しかし、この心理的状況を気にせずに、多くの営業マンは自分が売りたい商品やサービスがいかに凄いかという話をしてしまいます。
こうやって聞くと「ミスマッチ」が起こっていることに気づきますが、実際にセールスの現場ではやってしまいがちです。
営業マンはセールスの場において見込み客の問題を一緒に解決するサポーターであることを意識し、聞き役に徹したほうが良いです。意識としては営業マンは8割聞いて、2割話す。後は、見込み客の問題を解決するために質問ベースで一緒に問題の解決の糸口を探っていという役割に徹していきましょう。
高確率で商品を売る営業マンは、自分から売り込まなくても高額な商品が売れますが、やはり見込み客の聞き役に徹しています。そのうえで、自分のこれまでの経験やその分野の専門スキルをもとに、問題解決するための方法や提案をします。
セールスの場において、今日は自分がいっぱい話せたと満足している場合は注意が必要です。
６．上手くいった方法はどんどん強化して、上手くいかなかったことは改善
セールスが慣れてきたら、常に今よりも成約率を上げることができないか定期的に問題点を洗い出していきましょう。。
チエックするポイントは簡単で、これまでに成約が決まった（上手くいった）セールス方法で共通点はなかったか？
逆に上手くいかなかった（失注した）ケースで改善点や辞めるべきことはないか？自分なりに分析してみましょう。
上手くいった成功法則が見つかればそれを強化することにより、成約率をさらに上げることが出来るし、逆に上手くいかなかった方法を改善することによって失注する確率を下げることが期待できます。
こういった試行錯誤があって、より強固なセールススキルが身につくことは言うまでもありません。また、スタッフなどがいれば実際に営業マン役と見込み客役に分かれて、デモで営業トレーニングを実践的にやるのも効果的です。最低2人以上いれば実践できるおすすめの方法です。
実際に、この方法で僕がサポートしていたコンサルタントの方が、改善点を見直した結果、3か月足らずで月商0万円から月商100万円を突破したことがありました。
この方はホームページからの集客は当時、見込めなかった為、対面でのセールスをまず強化することによって売上の目途がつくことがわかったため、取り組んだ結果が成果としてすぐに出ました。
やはり頭にわかっているよりも実際に現場でセールスの場数を踏んでいったほうが良いことには変わりはありません。
７．まとめ
小さな会社や個人事業主であれば、経営者や起業家としての側面だけではなく、営業マンとしての立場もあります。
モノが売れなければ売上不振になるばかりか経営が圧迫していきます。しかし、適切に目の前の困ってる見込み客に対して一緒に問題解決となる糸口を探り、適切にアプローチをすればモノが売れるようになるのです。
当たり前ですが、成約率が１０％から２０％に改善しただけでも売上は2倍になります。
想像してみてください。
売上が2倍になれば年間でいえば年商が2倍アップするということです。決して夢ではありません。現実的にセールススキルを磨くことで可能になります。
しかし、セールスで成約率を上げるための大前提は繰り返しお伝えしたように、テクニックの前にマインドセットであることは間違いありません。
目の前の見込みの未来を照らすために、営業マンは存在しているという意識付けを大切にして、モノを売って相手から喜ばれるような存在を目指していきましょう。
PR
