小さな会社や個人事業主というビジネス形態でよくある悩みとして、「忙しいのにも関わらず、手元に残る利益が少ない」ということがあります。
この大きな原因として考えられることは、「薄利多売」のビジネスになってしまっているということです。
薄利多売で利益が出るビジネスモデルというのは、資本力がある大企業や儲かっている企業の戦略です。
資本力やリソースがそもそもない小さな会社や個人事業主が、薄利多売で商品を多く売ることは儲からない道へ自ら進むようなものです。
小さな会社や個人事業主は出来るだけ商品単価を高くし、厚利少売にすべきです。
今回は、なぜ小さな会社や個人事業主は薄利多売ではなく、厚利少売を目指すべきかについてお伝えしていきます。
PR
目次
大企業でさえ、薄利多売で儲けが出なくなってきている
あなたは、牛丼の吉野家やすき家、松屋などは利用したことはあるでしょうか？
牛丼の値段が安いので、サラリーマンや食費を削りたい方にとっては強い味方といえますね。しかし、ビジネスの観点から考えた場合、基本的に上記のような牛丼をいかに安く売るビジネスモデルは、利益が出にくく価格競争に陥り、苦戦しているのが現実です。
あくまでも牛丼のチェーン店の売上不振に関することは例ではありますが、名の知れた規模の大きい会社であっても安さを追及した結果、色々なところでしわ寄せや利益が出にくい構造となり、価格地獄に陥ってしまっています。
安いことは善とされていた時代から、「本当に安ければ善なのか」という点も、商売をやる側も消費者も考えなければいけない時期がやってきていると感じます。
仕事はあるのに儲からないは、商品単価が低いから
あなたがもし、小さな会社の社長や個人事業主・フリーランスで、毎日仕事に悩殺されているのにも関わらず、思うように手元に利益が残らないと悩んでいるのであれば、提供している商品やサービスの商品単価が低い可能性が高いです。
出来るだけ商品やサービスを安く売って、多くの人に売ろうという思考であればこれを見直さない限り、いつまでたっても手元に残る利益が少なく、毎日仕事だけが忙しいというスパイラルから抜け出すことは出来ません。
特に独立起業をしたばかりの駆け出しの状態や、実績がないときには「つい商品単価を安くしてしまいがち」ですが、初めは良くても、これを続けている限りは儲かるビジネスを作ることは出来ません。
現在のあなたのビジネスの状態がそうなっている場合は見直す必要があります。
小さな会社や個人事業主は商品単価を高くする
冒頭にもお伝えした通り、出来るだけ多くの人に安く売ろうという思考が、儲からないビジネスを構築してしまいます。
ここから抜け出し、収益の高い儲かるビジネスに変身させるためには、小さな会社や個人事業主は商品単価を出来るだけ高く設定することです。
ようは、少ない顧客でも手元に十分な収益ができる「厚利少売」を目指していくべきです。
商品単価をいかに高く設定できるかが、小さな会社や個人事業主のビジネスを成功させる鍵となります。
１０００円の商品を１０００人に売るのではなく、１０万円の商品を１０人に売る
１０００円の商品を１０００人に売ることが出来れば売上は１００万ですが。１０万円の商品を１０人に売れば同じく売上は１００万円です。
小さな会社や個人事業主は、前者ではなく後者の１０万円の商品を１０人に売る思考とビジネスを構築することが大切です。
１０００円の商品は確かに安く、売りやすいと思いがちですが、１０００人もの人に売るには現実的には容易ではありません。実は、この１０００人の顧客を集客するにしても、集客コストがかかっているということも忘れてはいけません。
同じ労力で集客コストも抑えて利益を残すのであれば、たった１０人の顧客をみつけて高額な１０万円の商品やサービスを購入してもらったほうが良いのではないでしょうか。
いきなり高額な商品や高単価のサービスを売るのが難しい場合
とはいえ、これまで薄利多売でやってきた方にとっていきなり商品やサービスを高単価にしたり、そもそも高い商品やサービスがないという場合もあるでしょう。
その場合は、一人あたりの商品単価を１０円、１００円でもアップできないか、あるいは関連商品を売って一人あたりの顧客単価を上げることが出来ないか考えてみましょう。
これをLTV（ライフタイムバリュー）といい、顧客生涯価値を上げる施策といいます。
例えば、この１年であなたの提供している商品やサービスを５万円購入してくれている顧客に対して、さらに１万円でも商品を購入してくれるにはどうしたら良いのか、そのために出来る施策はないかと考えていきます。
ポイントとしては、新規顧客だけに絞って高い商品を売ることを考えないことです。
すでに一度あなたの提供している商品を購入している既存顧客に対して、さらに信頼や絆を構築しながらLTVを上げることが出来ないか考えることが重要です。
既存顧客であれば、新規顧客獲得よりもコストがかからないうえ、一度関係性が出来ているため商品を買ってくれやすいという特徴があります。
商品やサービスの価値を上げる方法
商品やサービス単体のメリットを見込み客や顧客に対して提示、アピールするのではなく、商品やサービスの付加価値やベネフィットをアピールすることが出来ないか考えてみましょう。
例えば、商品を単品で売っている場合はセットやギフトセットとして販売したり、個人向けにサービスを提供しているのであれば、完全オーダーメイドサービスにすることで顧客にとって特別感が増し、価値を上げることが出来て商品を高額化できます。
このように、付加価値の作り方は色々とあるので、まずは脳ミソをフルに活用して「考えること」が大切です。
薄利多売だと、いずれ身体を壊す
これは実体験でもあり、他の小さな会社の経営者や個人事業主と交流やクライアントとの話での経験則ですが、忙し過ぎるといずれ体調を崩したり病気になったりする可能性が高まります。
特に小さな会社や個人事業主、フリーランスは雇われ身のサラリーマンと違い、社会保障などは薄く、働くことが出来なければ収入が途切れてしまいます。
若いうちは良いかもしれませんが、一生このような薄利多売を続けていると「貧乏ヒマなし」で思うようなことが出来なかったり、資金がないため新しいチャレンジをすることが難しくなってしまいます。
薄利多売で顧客が喜ぶと思いがちですが、実は勝手な経営者や販売者の主観だったりすることもよくあることです。
本当に高額な商品であっても喜んで購入してくれる顧客というのは存在します。高く売っても、顧客を満足させるためにどうすれば良いかを常日頃から考えるようにしましょう。
まとめ：商品単価を高くして厚利少売を目指そう
小さな会社や個人事業主が手元に利益を残して儲けを出すには、商品単価を高くして厚利少売を目指すことです。
商品単価を高くする方法は、今回の記事のなかで一部お伝えしましたが、結局のところ経営者（販売者）側の思考も重要になってきます。
なぜなら、いかに商品を安く売ればお客は満足すると思っている経営者や個人事業主は多いからです。
しかし、彼らの特徴は「貧乏暇なし」で十分な休暇も取れず、手元に利益が全然残らないので不平不満をいって働き続けています。
そこから脱却するには、まず脳ミソを活用して考えることです。
そうすることによって、商品を高く売る方法というのが見えてきます。是非参考にしてみてください。
今回はその理由と、商品単価を高く設定する必要性や方法について書きました。