コンサルティングビジネスで売上を上げるために知っておくべきこと

コンサルタントとしてビジネスをして売上を上げたい。

そう思っている会社員の方や副業志望の方、新規としてコンサルティングビジネスをやろうと検討している個人や企業は多いです。

しかし、当たり前ですがコンサルタントとして名乗っただけではビジネスとして成立しません。

今回は、コンサルティングビジネスで売上を上げるうえで大事なことをお話したいと思います。

現在、すでにコンサルタントとして活動している方やコーチや講師業、自分を商品としてビジネスを行っている方も参考になるかと思います。是非参考にして頂ければと思います。

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独立系コンサルタントとして活動する人は年々増えている

はじめにお伝えしておきますが、今回はコンサルタントといってもコンサルティング会社やコンサルティングファームに所属していない、独立系コンサルタントとして売上を上げていくうえでのお話をします。

独立系コンサルタントとはその名の通り、どこかのコンサルティングファームや会社員としてコンサルタントと名乗るのではなく、自身が単独で個人や企業として活動するいわば一匹狼の状態です。

今回は独立系に活用できる話です。それでは本題に入ります。

あなたもご存知の通り、コンサルタントといっても今は様々な業種や種類を専門としたコンサルタントがいます。

例えば、僕のような身近な業種でいうと、webコンサルタント、通販コンサルタント、ブログ集客コンサルタント、SEOコンサルタント、また違った業種でいえば経費削減コンサルタント、経営コンサルタント、ITコンサルタント、ファッションコンサルタント、ストレスチエックコンサルタント、お掃除コンサルタント等々、今回挙げた以外にも実に多くの分野で活躍している方がいます。

今後も、会社員としてではなく自らの力一つでコンサルタントとして活躍する人は年々増えてくると思います。

なぜなら、ニーズが多様化している今ではその分野の専門家・エキスパートを求めている企業もおのずと多くなっている為です。

それ自体は喜ばしいことです。

コンサルタントは胡散臭い業種なのか

これはよく一般的に言わることですが、コンサルタントとは胡散臭い業種と思われていることがあります。

恐らく多くの理由といえば、それは商品という固有のものではなく、コンサルティングは無形の形のないサービスである「ノウハウ」を売っている為です。

なので、固有の手に取れる商品ではないコンサルティングは目に見えないので実態がなく、怪しいとなりがちです。そしてまだまだノウハウに対して金額を支払うのに対して、懸念を抱えている企業もあります。

また、コンサルタントは資格がいらないので誰でも〇〇コンサルタントといえばその日からコンサルタントになれることです。

ただし、そういったコンサルタントはただ名乗っているだけなので、ノウハウもなければコンサルティングがまともにできるわけではありません。

ほんの一部ではありますが、こういった中途半端な状態で名乗るコンサルタントによって悪い印象が世間で染みついているのも事実です。

しかし、当たり前の話ですがコンサルタントの業界に関わらず、どの業種でもプロではないアマチュアが存在します。

それはコンサルティング業界に限ったことではなく、どの業種にも胡散臭い人や企業がいれば、その反面で真っ当にビジネスをしている人や企業もいるだけの話です。

独立系コンサルタントとしてやっていくうえで覚悟はあるか

多くの自称コンサルタントとして名乗っている独立系コンサルタントのなかには、とりあえずコンサルタントとして名乗っておけば仕事が受注できると思っている方も少なくありません。

また、副業でコンサルティングビジネスを片手間ではじめたいと思っている方すらいます。

しかし、はっきりというと副業などの片手間やとりあえずコンサルタントとして名乗って活動をするのは、辞めたほうがいいです。

あなたが、ターゲットとしている顧客にもよりますが、経営者や企業がターゲットの場合、相手はその道のプロであり、何年も経営をしてきた実績がある方が少なくはありません。

そのクライアントを相手に、あなたが果たして片手間や安易な気持ちでその経営者や企業をサポートできるでしょうか?

当たり前ですが無理な話です。

仮に何かの偶然が起きて、仕事が獲得できるかもしれませんが、下手に我流でコンサルティングビジネスを行ってしまうとクライアント先に多大な悪影響を与えたり、案件事故を起こします。

そうなってからでは後戻りも出来なければあなた自身の信用を失うことにもなりかねないのです。

勿論、ターゲットが経営者や企業ではなく、個人や趣味程度にやるのであれば小銭も稼げるかもしれませんが、覚悟を日々持って経営している相手に中途半端な気持ちでサポートすることなど到底できない。それだけは知ってほしいと思います。

独立系コンサルタントとしてやっていくには、あなた自身の覚悟とその道の専門家として報酬を得るだけのマインドセットとスキルが最低限必要です。

代行作業とコンサルティングは違う

これもよくありがちなパターンですが、コンサルティングと言いながら実際は単なるクライアントの言われるまま何でもやる代行作業となっているコンサルタントは少なくありません。

コンサルティング以外のどうでもよいことをやって時間を稼ごうとしているコンサルタントもいます。

こういったコンサルタントの特徴として代行作業となっているので、単価が安く利益が出ない問題を抱えていることが多いです。

しかし、先程お伝えした通りコンサルティングはいわば「ノウハウを売る」仕事です。

そのノウハウによってクライアントは事業を拡大したり、費用も削減できるばかりか、成果までの時間を短縮することが可能になります。なので、コンサルティング費用は価値を感じて、投資して考えて大きな費用を支払うのです。

代行作業とコンサルティングはそもそも別のものとの認識を持つことが大切です。

独立系コンサルタントとして利益を出すには単価設定が鍵

独立系コンサルタントとしてやっていくには、いわば自分の身体一つで活動していく為、サポートできるクライアントが限られています。

なので、多くのコンサルタントが陥りがちですが、出来るだけ多くのクライアントを広く獲得していくという方法です。しかし、この戦略は次第に無理が出てきます。

業種によってもちろん、クライアントをサポートできる数は変わりますが、身体一つでサポートできるクライアントは20社、多くて30社が限界です。20社でもかなり忙しく手が回らなくなるはずです。

そのなかで、もう一つやってしまいがちなのが単価の低さです。

広くクライアントを集めようと思っているので、コンサルティングの単価が低く忙しいのに利益が全然出ないという悪循環に入ります。

こうなるとクライアントの数が多いだけで一社あたりに費やせる時間も限られてくるので、十分なサポートができずにクレームなども繋がりやすくなります。

これでは本来の役割である、コンサルタントとしてクライアントをサポートすることができなくなってしまいます。

なので、独立系コンサルタントとして十分に利益を出し、活動していくにはクライアントの数よりも単価設定が鍵になります。

仮に月に100万円の報酬を手に入れる場合、一社あたり10万円の月額報酬であれば10社で達成できますが、一社あたり1万円だとすれば100社契約しないと100万円の売上にはなりません。

一社あたりのクライアントを濃くサポートして成果を出してもらい、自身も利益を上げてビジネスを拡大していくのであれば前者の単価を高く設定することが必須です。

ですが、コンサルタントで後者を無意識に選んで苦労をしている方は少なくありません。

また、これはコンサルタントに限らず、講師業やコーチング、セラピスト、その他自分を商品としてサービスを売っている方にもいえることであり単価が低くて利益が出ないビジネスの典型的なパターンです。

もし該当しているのであれば、単価を上げることができないか考えましょう。

ただし、単に単価を上げるだけでクライアントが納得して契約してくれるかは全くの別の話なので、単価に応じてあなたの提供しているサービスの付加価値を上げていく努力が必要なのはいうまでもありません。

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コンサルタントとして必要な武器とは

独立系コンサルタントとしてやっていくには、業種上でも先生ポジションに近いのでクライアントに頭をペコペコ下げたり、お願い営業するような職種ではありません。

基本的には相手からお願いや相談を受けるぐらいのレベルになっておく必要があります。

そのためには実績もある程度必要になってくるのと同時に、あなたがどんなサービスをクライアントに提供してくれるのかがわかる、ホームページやブログなどの媒体が必要になってきます。

そのなかで自分は何の専門家でどんなことを解決してくれるのか?

そのヒントや答えをネット上でブログやコラムとして書いたり、ホームページに書くなど情報発信は最低限必要になってきます。

ホームページやブログで最低限プロフィール写真や実名を載せることも大切です。

コンサルティングビジネスはクライアントとの信頼関係も非常に大切なビジネスなので、あなたが仮に、「この人に多額の報酬を払ってお願いできるか」と思って考えてみてください。

また、コンサルタント自身が商品でもあることから、キャラクターや信念、思いなどは包み隠さずに発信していくことで尖ったポジションや独自のキャラクターを構築していくこともポイントです。

一定の常識やルールを守れば、思ったことは本音で発進していくようにしましょう。

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コンサルタントとして最低限必要なこと・ツール

名刺

実績・成功事例(なければこれから作る)

その分野でクライアントの問題を解決できるスキル

ホームページやブログ(プロフィールや実名必須)

営業スキル

スキルがあっても〇〇がなければ利益が生まれない

既に独立系コンサルタントとして活動している方である程度、上記のツールを活用している方もいるかと思います。

そのうえで、さらに利益を上げていくには最低限クライアントを獲得できるだけの営業スキル(セールス力)を持っていなければいけません。

結局のところ、スキルがあっても自分や自社をアピールしたり、営業が出来なくてクライアントを獲得できないコンサルタントは多くいます。

営業に関しても苦手意識を持っている方は少なくありません。

また、営業コンサルタントとして会社員時代に結果を出していても、独立した途端に思うように営業がうまくいかない方もいるぐらいです。それぐらい会社の看板を捨てて独立すると信用が一気になくなります。

後ろ盾がない独立系コンサルタントはある程度、顧客を獲得できるだけの営業スキルを最低限身につけておく必要があります。

営業スキルに関しては、「セールス力が鍵!最速で売上を手にするための3つのスキル」で書いていますので参考にしてみてください。

常に貪欲に自身で実践・検証する

コンサルタントとして成長していくためには、当たり前ですがネット情報や書籍に書いてあるノウハウなどをそのままクライアントに提供するようではいけません。

自身でその分野の専門家としてサポートしていくには自己投資をしたり、自分が実践をして検証をしたり、ノウハウを磨くなどを日々行っていくことが必要です。

机上の空論や誰かの上手くいったノウハウをそのままパクったところでクライアントが満足することもなければ、あなた自身のレベルがいつまでも上がらずになってしまいます。

独立系コンサルタントは誰よりもその分野で実践するぐらいの心意気が求められるのです。

そういったことから本気でコンサルティングビジネスをやっている場合、かなりタフな職種だなと痛感すると思います。

本気でクライアントをサポートしたいのであれば、あなた自身も頑張りましょう。

まとめ

コンサルティングファームや会社に属せずに、独立系コンサルタントとして利益を出し、活動をしていくには覚悟とクライアントを本気でサポートするマインドセットが必要です。

どんなに単価を上げてクライアントを獲得することができても、クライアントを成功させなければ次のステージへいくことができないのも独立系コンサルタントとの醍醐味です。

そして、日々自分自身も満足せずにスキルを磨いていく必要があります。

中途半端ななんちゃってコンサルタントが消え、クライアントに喜ばれるコンサルタントが一人でも多く増えて業界を盛り上げていければと思います。

私もwebコンサルタントとしてより一層努力します。

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ABOUTこの記事をかいた人

柿崎裕二

北海道札幌出身。 大手航空会社勤務から、独立起業。 webコンサルタントに転身した経歴を持つ。 現在、全くの売上0の状態のクライアントから年商で1億規模の会社のwebサイトの顧問に入り、サポートをしている。 ビジョンは中小企業~個人事業主からその分野の業種・業界でトップレベルのクライアントを一社、一人でも多く生み出すこと。